РТС-маркет
Новый канал продаж
Рынок электронной коммерции
Государственные и коммерческие покупатели
Маркетплейсы
Товарный бизнес
Как растить прибыль товарного бизнеса
Продавец с оборотом в 1 млрд/год
про SKU и новые
каналы продаж
Продавец с результатом - оборот 700 000 руб/мес
на продажах бизнесу и государству о механиках роста на РТС-маркет
Эксперты
Максим Стэф
Основатель бренда FOXY EXPERT
Филипп Колесов
Предприниматель, действующий продавец РТС-маркет
Классические маркетплейсы
рост через SKU и фокус на экспертизе
1. Масштабирование через ассортимент (SKU)
Углубление ассортимента внутри ниши
Максим Стэф: «Популяризировать собственный сайт у нас не получилось, так как маркетплейсы уже завоевали рынок. Исторически более долгоживущие бренды успели закрепиться, а мы пришли позже. Конкурировать напрямую с маркетплейсами сложно».
Масштаб не всегда = новые ниши
Чем шире ассортимент — тем больше доля рынка
2. Стратегия «захвата ниши»
Рост — это не только SKU, но и создание экосистемы брендов
На зрелом этапе один бренд → потолок
Пул брендов → кратный рост
Максим Стэф: «Рассматриваем создание новых брендов, чтобы забирать долю рынка уже пулом брендов».
Частая ошибка
Неосмотрительный» выход в чужую нишу. Расширение вне своей экспертизы = высокий риск потери денег
Максим Стэф: «Популяризировать собственный сайт у нас не получилось, так как маркетплейсы уже завоевали рынок. Исторически более долгоживущие бренды успели закрепиться, а мы пришли позже. Конкурировать напрямую с маркетплейсами сложно».
Причины
которые выделил Максим
1
Не были учтены должным образом позиции лидеров рынка
2
Нерентабельная бизнес-модель
Если ниша занята — вход требует кратно больше ресурсов
«Проект просто приостановили и все. Остались там, где у нас максимальный успех и экспертиза».
3. Производство или перепродажа
Производство потенциально прибыльнее, но сложнее в реализации
Максим Стэф: «С точки зрения денег производство выгоднее. Но я всегда выбираю не деньги, а то, где у нас максимальная экспертиза».
4. Формула роста на классических маркетплейсах
Максим Стэф: «Мы заработали деньги на том, что давали лучшее качество за минимальную цену».
Рост
Углубление
SKU
Укрепление «тыла»
за счет дочерних брендов
Работа в нише,
где есть экспертиза
Рынок государственных и коммерческих покупателей
рост через сервис и секции
Два основных сценария масштабирования
Рост на рынке государственных и коммерческих закупок идет через увеличение
Количества сделок
Среднего чека
Филипп Колесов
Предприниматель, действующий продавец РТС-маркет
«Точки роста — либо увеличивать количество продаж = привлечение сотрудников, либо идти из закупок малого объема в секции 44-ФЗ и 22-ФЗ с чеками 3–5–10 миллионов»
«Мы уже постепенно переходим в 44-ФЗ и 223-ФЗ, потому что там другой уровень чеков».
Филипп Колесов
Предприниматель, действующий продавец РТС-маркет
«Точки роста — либо увеличивать количество продаж = привлечение сотрудников, либо идти из закупок малого объема в секции 44-ФЗ
и 22-ФЗ с чеками 3–5–10 миллионов».
«Мы уже постепенно переходим
в 44-ФЗ и 223-ФЗ, потому что там другой уровень чеков».
Клиентский сервис, как инструмент масштабирования
«Госорганизациям, очень важный клиентский сервис, потому что очень важно в закупках малого объема формировать клиентскую базу — если ты поставил раз, два, три, четыре, потом тебе напрямую будут обращаться».
Филипп Колесов
«Иногда мы снижаем маржу до нуля, чтобы сохранить клиента».
Масштабирование на рынке закупок
vs классические маркетплейсы
Классические
маркетплейсы
Рост через расширение ассортимента (SKU)
Борьба за внимание конечного покупателя
Высокая конкуренция внутри выдачи
Рост требует постоянного расширения ассортимента
Средний чек ограничен стоимостью товара
Государственные и коммерческие закупки
Рост через увеличение количества сделок
или другие секции
Работа с конкретными потребностями заказчиков
Конкуренция зависит от категории и региона
Рост требует развития клиентской базы и сервиса
Средний чек может расти кратно при переходе в 44-ФЗ и 223-ФЗ
Итоговые выводы
На маркетплейсах масштабирование чаще всего строится вокруг товара. Чембольше ассортимент, сильнее бренд и глубже экспертиза в$категории — тем выше потенциал роста.
На рынке государственных и коммерческих закупок масштабирование строится вокруг сделок и заказчика. Рост достигается за счет увеличения числа продаж, развития отношений с заказчиками и перехода в закупки с более высоким средним чеком.
Важно
представленные подходы отражают опыт и стратегии двух конкретных предпринимателей — Максима Стэфа и Филиппа Колесова. Это не универсальная модель масштабирования для всех компаний. В зависимости от ниши, продукта, бизнес-модели, уровня конкуренции и доступных ресурсов точки роста могут отличаться. Однако именно такие механики масштабирования участники выделяют как ключевые в рамках своего практического опыта.
Получите первый заказ на РТС-маркет
Бесплатная консультация с экспертом по продажам государственным и коммерческим заказчикам
© 2000–2026 ООО «РТС-тендер».
Все права защищены.